¿Cómo elaborar una estrategia de marketing de contenido para empresas B2B?

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El marketing de contenidos es muy competitivo, y sin una sólida estrategia para empresas B2B, es probable que pierdas a tus clientes objetivos. En cambio, una buena estrategia de marketing de contenidos te ofrece la dirección que necesitas para posicionar tu página web en Google, encontrar a tus clientes ideales y mostrarles por qué deberían hacer negocios contigo.

Una estrategia eficaz de marketing de contenidos B2B no se centra únicamente en la creación y el consumo de contenidos, sino también en la experiencia y el compromiso. Va más allá de lo que un cliente objetivo aprende del contenido, a cómo ese contenido hace que el cliente potencial se sienta con la marca y cómo puede ayudarle a superar sus retos.

Los clientes B2B han evolucionado respecto a las expectativas de los contenidos, incluyendo la disponibilidad y la facilidad de acceso. No quieren pasar muchas dificultades para acceder a tu contenido, por muy bueno que sea. Entonces, ¿cómo se puede elaborar una estrategia de contenido exitosa? A continuación, te mostramos 8 ideas para crear una estrategia de marketing de contenido para empresas B2B.

1. Conoce a tus clientes potenciales

El primer paso para diseñar una estrategia exitosa para empresas B2B puede ser evidente. Sin embargo, se trata de conocer a tu público objetivo y crear contenidos que aborden de forma convincente sus retos y necesidades y proporcionen información que ayude a su negocio a crecer y tener éxito. 

Si no estás seguro de quién es tu público objetivo, nunca te relacionarás con él. Y aunque lo hagas, si no entiendes sus objetivos y retos, nunca te ganarás su confianza ni la de su empresa. Cuando sepas lo que motiva a tus clientes potenciales, tendrás una mejor idea del tipo de contenido que tendrá impacto en ellos. Cuando sepas lo que tu contenido debe hacer por ti y por tus posibles clientes potenciales, podrás crear el tipo de contenido adecuado para lograr resultados óptimos.

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2. Utiliza las keywords adecuadas para encontrar a tu público

Una vez que hayas identificado a tu público meta, es el momento de encontrar esas empresas y generar conciencia de marca. Para garantizar que tu contenido llegue a tus clientes, debes utilizar las keywords adecuadas que se introducen en los motores de búsqueda para ayudar a que se encuentre tu contenido en la web. 

Esto significa implementar una estrategia SEO para que tus clientes objetivos puedan encontrar fácilmente tu contenido y pueda conducir tráfico dirigido a tu sitio web si se realiza de manera correcta.

3. Céntrate en los contenidos de liderazgo de pensamiento

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El próximo paso en tu estrategia de contenido B2B es comprender el contenido de liderazgo de pensamiento interno, lo que incluye artículos de blog, podcasts, estudios de casos, whitepapers, webinars y videos. Un buen enfoque es hacer que diferentes personas de tu organización creen contenido que aborde los problemas, los desafíos y los beneficios que tendrán repercusión en tus clientes B2B.

4. Introduce contenido generado por el usuario

Cuando tengas un sólido conjunto de recursos de contenido interno, el siguiente paso para construir una estrategia es incorporar ejemplos de temas generados por el usuario que ayuden a los clientes potenciales a ver tu marca y el contenido asociado como algo imparcial. Esto puede incluir reseñas en sitios populares o en medios sociales. 

Sin embargo, no hay que dejarse llevar por la creación de contenido solo por crearlo o apoyarse demasiado en lo que hacen tus competidores. Por el contrario, céntrate en crear la estrategia de marketing de contenidos adecuada para tu negocio.

5. Encuentra al responsable de las decisiones en el recorrido del cliente

A continuación, querrás saber en qué punto del recorrido del cliente se encuentran los responsables de la toma de decisiones. Los diferentes tipos de contenido son más eficaces para guiar a tus clientes potenciales por el embudo de ventas, ya sea a través de la etapa de conocimiento, interés, consideración, compra, poscompra o recompra.

Una vez que sepas en qué punto del recorrido se encuentra el cliente objetivo, puedes adaptar tu contenido de acuerdo con ello para conseguir y mantener su interés en tu empresa y captar su atención en cualquier etapa del proceso. Esto puede incluir desde el análisis de sus problemas específicos, la educación sobre solución de problemas y la prueba social de los clientes actuales en forma de whitepapers, estudios de casos, testimonios y videos, entre otros.

6. Deja que las tendencias y la intención del comprador guíen la estrategia de contenidos

No se sabe del todo qué es lo que impulsa a los responsables de la toma de decisiones a consumir contenido sobre tu negocio a través de diferentes medios (sitios web, publicaciones específicas del sector, páginas de reseñas, etc.) antes de decidirse a comprar tu producto o servicio. Pero si puedes entender y hacer deducciones sobre las tendencias y la intención de tu comprador, te asegurarás de que tu contenido funcione para lograr un nivel de compromiso global y tasas de conversión.

7. Diferénciate de la competencia

Ahora que conoces los tipos de contenido que tus posibles compradores quieren ver, es el momento de diferenciar tu negocio de la competencia ofreciendo contenido que ayude de forma específica a solucionar los problemas de tus clientes idóneos y que presente tu propuesta de valor de forma atractiva y que la competencia no pueda o no esté haciendo.

Es una buena idea conocer a tus rivales y el tipo de contenido que publican para diferenciarte de ellos y saber qué es lo que hace que tu negocio sea más valioso. Esto no significa copiar lo que están haciendo en cuanto respecta sobre el contenido, pero no está de más ver lo que ha tenido éxito para ellos y luego aplicar estrategias similares para destacar tus propias ideas.

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8. Establece objetivos de manera realista basados en métricas fiables

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Por último, la mejor manera de medir si tu estrategia de contenidos está funcionando es estableciendo objetivos realistas con métricas fiables. De esta manera, si no estás llegando a tus clientes potenciales, puedes reevaluar tu estrategia de contenidos. Pero recuerda que la elección de los indicadores clave de desempeño (KPI) correctos para medir tu progreso depende de tu mercado, tu industria, tu modelo de negocio y tu marca. 

Es posible que también quieras hacer un seguimiento de los logros de otras maneras, como el nivel de reconocimiento de la marca, el nivel de compromiso, las conversiones y la satisfacción o retención de los clientes. 

Hasta aquí, hemos visto la importancia del marketing de contenido y 8 tips para atraer a las empresas B2B ¡Esperamos que esta información te haya sido de ayuda! ¡Empieza a hacer uso de esta estrategia y haz crecer tu negocio! 

Traducido y adaptado de How to Build a Content Strategy to Attract B2B Decision-Makers

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Gerente y Fundador de Capybara SEO. Co-Fundador en Norte Digital Perú. Especialista consultor en posicionamiento web, gestión de pautas de pago y marketing en buscadores. Más de 12 años de experiencia administrando campañas de posicionamiento web para empresas en Perú, Chile, Argentina, EEUU, Inglaterra, Bélgica y Holanda.

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